Naučte se definovat svou hodnotu: Průvodce vyjednáváním o vyšší mzdu
Máte na dosah práci snů a jasnou představou o finančním ohodnocení. Tak moc ji chcete, ale zároveň se bojíte, aby ji nedostal váš konkurent ve výběrku. Protože možná NEJSTE TAK DOBRÁ? Navíc jste riziková skupina matek. A ty peníze si třeba ani NEZASLOUŽÍTE…?! Snížíte tedy svůj původní požadavek a řeknete si o menší částku. BINGO! Právě jste si podepsala vlastní vnitřní degradaci, protože nejste schopna definovat svou hodnotu.
Zpočátku zřejmě máte skvělou motivaci, protože vás práce naplňuje, jste efektivní, šéf si vás chválí…. Ale když dostanete první, druhou, x-tou výplatní pásku, začnete se cítit nedoceněná…Navíc po čase zjistíte, že Tonda, který dělá tu samou práci, má o třetinu víc. Neskutečně vás to „žere“, ale odvahu jít za šéfem a říct si o víc-na to nemáte koule…
Jaksi jste však zapomněla, že sebejistý Tonda, na rozdíl od vás, si ty peníze vyjednal. A vy ty svoje vlastně také, že? A tak se za čas možná začnete poohlížet jinde, protože „tak brzy po nástupu přece nemůžu žádat o zvýšení, když mám tolik, o kolik jsem si sama řekla“. A scénář se může opakovat…
Přitom stačí tak málo. Dobře se připravit na výběrové řízení nebo vyjednávání o mzdě. Vymazat pochybnosti o sobě samé. Pochybnosti, že sice nejsem dokonalá, ale jsem si jista, že mám co nabídnout. A vím, jaká je má hodnota. Z toho vycházet a na tom si trvat. Uvědomit si, že jde o obchodní vyjednávání, a tedy být na něj do detailu připravená.
Vědět co chci, proč, kde je spodní hranice a jaký je scénář, pokud to nedopadne. Uzavírání pracovního vztahu je vždy uzavíráním obchodního vztahu. Vy máte co nabídnout a víte za kolik. Druhá strana to buď akceptuje nebo dojde k vyjednávání. A konečný výsledek musí být obchodně přijatelný pro obě strany.
Pokud i přesto „podlehnete“ a jdete pod svou spodní hranici ve snaze dostat vysněné místo, protože vás váš naučený vzorec chování nabádá „nedělat potíže“ hned na začátku, věřte, že dlouhodobě je to velmi neefektivní řešení pro vás i pro firmu. A nakonec i zde platí, že ostatní si k nám dovolí pouze to, co dovolíme my jim (a to i ve vztahu k našim zaměstnavatelům).
Jestliže právě vstupujete do vyjednávání o mzdě na novou pozici nebo o zvýšení vašeho stávajícího finančního ohodnocení, nepodceňte přípravu a mrkněte, co rozhodně ne a co vám může pomoci:
1.Kolik bere kolegyně?
Tak to není váš byznys! I když možná tušíte, kolik kolegyně na výplatní pásce minulý měsíc měla, nepokoušejte se zjistit, jak je na tom zbytek oddělení. A už vůbec svým případným zjištěním neargumentujte u vašeho nadřízeného. Udělejte si svůj malý průzkum. V jakém finančním rozpětí se vaše pozice na pracovním trhu pohybuje? Malou nápovědu můžete získat třeba na www.platy.cz
Tip: Průzkum si udělejte, i když se hlásíte na nové místo přes personální agenturu. Ty seriózní vám určitě pomohou nastavit vaše očekávání na příslušnou hranici. Pro vás je ale důležité, abyste i vy „byla v obraze“ a nenechala se natlačit někam, kde se necítíte komfortně, a jen proto, že to „někdo řekl“.
2.TO chci a přes to nejede vlak!
Nikdy neházejte do placu rovnou vaši vysněnou cifru. Váš (budoucí) šéf neví, za jakou minimální částku jste ochotna pracovat nebo o jaké minimální zvýšení chcete hrát. Stejně tak vy nevíte, jakou maximální částku má váš šéf v rozpočtu. Stanovte si co nejširší vyjednávací prostor. REÁLNÝ, prosím!
Neuvádějte ani mzdové rozpětí ve stylu „představovala bych si něco mezi dvaceti a pětadvaceti tisíci“. Na první pokus požadujte jednu (maximální) částku, aby vám zůstala dostatečná rezerva pro případné další „smlouvání“.
Tip: Např. minimální částka je pro vás dvacet tisíc a optimální=vaše vysněná, je dvacetpět tisíc korun. Otevírací, tedy maximální, částku si dejte na dvacetsedm tisíc. Jestliže bude zaměstnavatelovo maximum na dvacetipěti tisících, je celkem reálné, že dosáhnete svého.
3.Do jámy lvové
Do jednání jděte v klidu. Pokud jste těsně předtím měla nepříjemný výstup s kolegou nebo se po cestě na interview nepohodla v telefonu s partnerem, dejte si pět minut a „uvolněte prostor“ od emocí. Uvidíte, jak se zklidníte a mnohem lépe se na jednání soustředíte.
Váš požadavek nesmí ani trochu zavánět vydíráním (zrovna v tomto směru není potřeba být jednička). Buďte stručná, jasná a nezapomeňte být příjemná. Odůvodněte svůj maximální požadavek a v první fázi vyjednávání si za ním stůjte. Jenom tak se můžete prosadit a šéfa přesvědčit, že za tu investici stojíte.
Tip: Uvolnění prostoru
Krátce si vybavte nepříjemnou situaci, která zatěžuje vaši mysl a nazvěte ji jedním slovem
Pojmenujte emoci, spojenou s touto konkrétní situací
Lokalizujte emoci na těle tam, kde ji cítíte nejvíce
Hluboký nádech / výdech-emoce se imaginárně zbavte (zahoďte ji, rozpusťte, spalte, rozmačkejte… cokoliv, co vám je libo)
4.Jdu na to hned!
Jste střelec, který vyskočí od stolu, jakmile myšlenka přijde a namíří si to rovnou do kanceláře nadřízeného, protože nerada chodíte kolem horké kaše? Tak na to zapomeňte! Přestože u vás vládne „politika otevřených dveří“ a za svým šéfem můžete přijít kdykoliv, rozhodně pro něj nebude příjemným překvapením, když mu nečekaně vtrhnete do kanceláře s požadavkem na zvýšení mzdy.
Schůzku vám oběma naplánujte do kalendáře, nejlépe s týdenním předstihem. Rozhodně ji neváhejte posunout i na pozdější termín v případě, že zrovna v daný týden je váš nadřízený absolutně zaneprázdněný a vy byste mu zaplnila poslední volné okno v kalendáři. Schůzku nesměřujte určitě na pondělí, ale nejlépe ani na pátek.
Tip: Neplánujte jen podle kalendáře svého šéfa. Myslete i na svůj lunární kalendář.
Ideální doba pro řešení patových situací a vyjednávání je v expresní fázi vašeho měsíčního cyklu (kolem 14.-20. dne). V něm si nejlépe ujasníte priority a dojdete snáze ke kompromisu. Více v knize Miranda Gray „Cyklická žena“.
5.Stručně, jasně, nejlíp v číslech
Šéf bude chtít slyšet, proč zrovna VY byste měla být tou vyvolenou, která dostane přidáno. Stejně dobře se připravte, když jdete na vyjednávání o mzdě na nové místo.V kapse mějte esa, na které šéf těžko najde protiargument. Položte si předtím i vy sama sobě otázku „Jaké riziko zaměstnavatel podstoupí, když moji žádost o vyšší mzdu odmítne?“
Uvědomte si, že váš šéf (i budoucí) bude muset případnou vyšší mzdu (jinou než má v ročním rozpočtu) projednat se svým nadřízeným a / nebo personalistou. Takže vaše důkladně připravená argumentace může pomoci i jemu v dalších jednáních. Zaměřte se na vaše dosavadní výsledky. Nadřízení, zvláště muži, mají rádi čísla. Buďte proto co nejvíce konkrétní. A hlavně stručné!!!
Nezapomeňte, že dobrý šéf se na vás také připraví. Může si zanalyzovat, jaká je vaše spolupráce s ostatními kolegy nebo odděleními, jak si stojíte u klientů, zda berete na sebe větší odpovědnost, jaké speciální projekty se vám podařilo uskutečnit… Ale třeba i to, jak reagujete na urgentní úkoly, jestli jste přinesla firmě úsporu nebo zvedla tržby. Prostě jakou máte / budete zrovna vy mít pro firmu přidanou hodnotu.
Tip: Vaše analýza
Co se vám povedlo?
Za co jste převzala větší zodpovědnost? Více projektů, řízení nebo koordinace kolegů, školíte zaměstnance, inovace
Co to firmě přineslo?
Vyčíslete: snížení nákladů, zvýšení obratu, zvětšení portfolia klientů, zvýšení efektivity
6.Když se nemůžeme dohodnout…
Jednání nemusí být jen o výši měsíční mzdy. Jestliže se dostanete s nadřízeným do zdánlivě neřešitelného bodu, nabídněte alternativu, kterou si opět připravíte dopředu. Do hry tak můžete dostat třeba zajímavý individuální zaměstnanecký benefit, zvýšení kvalifikace, mimořádnou odměnu, nebo vyšší provizi, závisející pouze na vašem výkonu.
Tip: Jiné benefity? Co třeba investice do vašeho vlastního JÁ? Například kurzy osobního rozvoje, kterých je na trhu spousta? Možná máte nesplněný sen, cíl, kterého se vám nedaří dosáhnout? Chtěla byste ve svém životě změnu? Zkuste koučink. Je „in“ a spousta firem na něj slyší.
Spokojeni můžete být nakonec oba. Pro vás to bude znamenat zvýšení vaší tržní hodnoty do budoucna. Pro zaměstnavatele to bude úspora v kolonce náklady na zaměstnance, a přidaná hodnota ve vaší vyšší kvalifikaci a další přínos pro firmu. Což může snížit pravděpodobnost, že se s vámi firma při případném snižování stavů rozloučí.
7.NIKDY neříkejte…
Jsou věty, kterými nezabodujete ani náhodou, a ještě svému nadřízenému pravděpodobně „zvednete mandle“. Neuvádějte osobní důvody a na následující věty opravdu, ale opravdu zapomeňte. Platí i pro výběrové řízení, kde byste v podobném duchu chtěla mluvit např. o důvodech vašeho odchodu z předchozích zaměstnání.
„Budu si brát hypotéku“
„Chceme stavět dům“
„Kolegyně má dvakrát víc než já…“
„Už jsem tu dva roky a ještě jsem nedostala přidáno.“
Neméně důležitá je řeč těla. Mějte přitom na paměti, že úspěšné vyjednávání o financích je napínavé téměř jako poker. Nasaďte stejný obličej a buďte v klidu tak, jako když tvrdíte partnerovi, že vaše kabelka stála „jenom pár stovek“, zatímco v peněžence máte účtenku za pět tisíc. Váš výkon musí být hodný amerického Oscara.
Tip: Natrénujte si rozhovor nanečisto, třeba před zrcadlem. Nebo požádejte např. někoho z rodiny, kamarádku. Kolegyni z práce, i kdyby to byla kamarádka, do toho netahejte.
Zamyslete se i nad možnými protiargumenty vašeho zaměstnavatele, proč to nejde a připravte si na ně odpovědi.
8.Když to neklapne…
Je možné, že jednání o výši vaší mzdy se protáhne. Nebude jednoduché ani pro jednu stranu, a stejně nakonec uslyšíte zamítavé „NE“. I když s vámi pravděpodobně emoce cloumají a cítíte se poražena, snažte se zůstat v klidu, více nekomentovat, ani naštvaně prásknout dveřmi šéfovy kanceláře. Zbývá položit jedinou otázku: „Co můžu udělat dále pro to, aby se mi mzda zvýšila?“
Ani na poslední otázku jste nedostala uspokojivou odpověď? Popřemýšlejte, zda váš šéf či firma jsou pro vás dost dobré a jestli si vás vůbec zaslouží… Nebo je na čase zvednout kotvy a podívat se jinde, kde vaši práci dokáží adekvátně ocenit?
První se ale musíte umět ocenit vy sama. A určit, jaká je vaše hodnota na trhu.
Zdroj foto: Pixabay.com
