Zjistěte, které nástroje přinesou vaší společnosti nejvíc kvalitních leadů. V článku se dozvíte, jak správně analyzovat potenciál různých kanálů, proč B2B marketing vyžaduje odlišný přístup než B2C a které kombinace marketingových kanálů přinášejí nejlepší výsledky.
Proč je výběr marketingového kanálu zásadní
Ne každá platforma je vhodná pro kterékoliv publikum. Zatímco v B2C často rozhoduje vizuální přitažlivost, emoce, nebo sleva na první nákup, B2B komunikace pracuje s důvěrou, daty a ukázkami konkrétního přínosu. B2C zákazník nakupuje pro sebe a rozhoduje se převážně emocionálně, B2B zákazník reprezentuje firmu a jeho rozhodovací proces je logický a často zdlouhavý, tudíž dá víc práce ho přesvědčit o koupi.
B2B zákazník má většinou odborné znalosti a přesně ví, co hledá. Nepotřebuje zábavný obsah, ale konkrétní informace, čísla a důkazy, že vaše řešení skutečně funguje. Proto fungují zejména marketingové kanály zaměřené na edukaci a budování důvěry.
1. SEO a obsahový marketing
Organické vyhledávání tvoří páteř většiny úspěšných B2B marketingových strategií. Proč? Protože 90 % B2B zákazníků začíná svou cestu k nákupu právě vyhledáváním na Googlu.
Investice do SEO a tvorby kvalitního obsahu je tak jedním z nejlepších kroků, které můžete v B2B marketingu udělat. Tvořte odborné články, případové studie nebo návody, které pomohou cílové skupině řešit konkrétní problém. Obsah musí vycházet z autentických zkušeností a odbornosti vašeho týmu.
Dobře nastavené SEO navíc posiluje i výkon placených kampaní.
2. Placená reklama
PPC kampaně, zejména ve vyhledávání, jsou ideální pro testování poptávky a rychlé získávání leadů. Vždy je ale potřeba reklamy i landing page jasně přizpůsobit B2B publiku – neplýtvejte rozpočtem na nerelevantní kliky. Využijte Google Ads a pokud chcete ještě zvýšit povědomí, doplňte je remarketingem na Facebooku.
3. E-mail marketing
I když byste to možná neřekli, tak e-mail zůstává jedním z nejefektivnějších B2B marketingových kanálů – jeho role se ale od B2C prostředí liší. Zatímco v B2C e-mailing často generuje přímé prodeje, v B2B marketingu slouží především k budování vztahů a posílení pozice odborné autority.
Edukativní newslettery, které předávají autentické zkušenosti a odborné poznatky, dokážou zvýšit open rate až na 40 %. Tajemství úspěchu tkví v tom, že obsah vytváří skutečný odborník z vašeho týmu – jen tak bude zákazník věřit, že jste pro něj ti praví a naváže/rozšíří s vámi spolupráci.
4. LinkedIn a networking
LinkedIn je pro B2B marketing to, čím je Instagram pro lifestyle značky – nepostradatelnou platformu pro budování brand awareness. Na rozdíl od Facebooku zde skutečně zacílíte jen na firemní prostředí a oslovíte konkrétní „desicion makery“.
Přidávejte příspěvky „ze zákulisí“, které ukazují lidskou stránku vaší firmy, případové studie demonstrující konkrétní výsledky a praktické tipy a novinky z vašeho oboru.
Tip: Takto vytvořený obsah klidně recyklujte a sdílejte i na dalších sociálních sítích. Může to jen prospět 22 % B2B marketérů říká, že Facebook nabízí ze všech sociálních sítí nejvyšší návratnost investic.
Networking je často lepší offline (i když na LinkedInu ho dělejte taky) – osobní setkání na konferencích a oborových akcích stále hrají v B2B komunikaci nezastupitelnou roli.
Prestiž, kterou vystoupením na konferenci nebo pořádáním vlastní akce získáte, má dlouhodobou hodnotu. Když budou firmy řešit problém z vašeho oboru, automaticky jim vyvstanete na mysli jako důvěryhodní experti.
Jak marketingové kanály kombinovat?
Největší chyba, kterou B2B firmy dělají, je spoléhání se na jediný marketingový kanál. SEO a PPC se skvěle doplňují – kvalitní SEO buduje půdu pro reklamy a automaticky vylepšuje jejich výkon. Když se váš brand objevuje současně v organických výsledcích i v reklamách na stejný dotaz, výrazně zvyšujete pravděpodobnost prokliku i celkovou důvěryhodnost.
E-mail marketing pak funguje jako spojovací článek mezi jednotlivými kanály. Návštěvník, který přišel na váš web přes SEO nebo PPC, se přihlásí k odběru newsletteru a vy s ním budujete dlouhodobý vztah. Později ho můžete pozvat na webinář propagovaný na LinkedIn nebo mu poslat případovou studii, kterou jste publikovali na blogu.
Jinými slovy, minimálně ty 4 marketingové kanály určitě používejte.
Tip na závěr – na co si dát pozor
Jak radí zkušené marketingové agentury – nedejte se zlákat módními trendy nebo tím, co funguje konkurenci. Každá firma má jiné zdroje, cílovou skupinu a obchodní cíle. Malá B2B firma se 5 zaměstnanci nedokáže efektivně spravovat 8 různých marketingových kanálů současně – lepší je vybrat dva nebo tři a dělat je důkladně. Až když zjistíte, že vám nestačí, začněte přidávat.
Zdroj: mytimi.cz
Foto: Dzmitry / stock.adobe.com
